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其實，在訪談的開始，農委會剛從輔導處調至國際處的處長洪忠修，就說了一個外銷問題，臺灣有很多好吃的水果，但，是不是都能拿來做外銷？礙於國際採購的規格、信用、穩定、競爭力、冷鏈配置等等都影響了外銷成敗！文圖/有機誌
其實，在訪談的開始，農委會剛從輔導處調至國際處的處長洪忠修，就說了一個外銷問題，臺灣有很多好吃的水果，但，是不是都能拿來做外銷？礙於國際採購的規格、信用、穩定、競爭力、冷鏈配置等等都影響了外銷成敗！
面對香蕉、鳳梨盛產，使政府必須投入大筆補助金以穩定市場。然而，消極補貼僅能解決短期燃眉之急，無法長遠改變產銷結構問題，通盤規劃之重要性不言而喻，但即使政府部門心知肚明，而中央政策是否持續推動、追蹤，抑或短視近利、應付救急，仍須透過理性的檢討加以爬梳。
2016年底，隨著新政府上任，各部會主事者已就定位一段時日，農委會亦喊出「扭轉過去消極補貼的舊思維，建立強本革新的新農業」，為了恢復昔日臺灣農產品外銷的榮景，在農業行銷面上，尤其著重增加內外銷多元通路，以及提高附加價值。然而，在面對今年（2018）嚴重的產銷失衡時，台灣農產品行銷仍受困於缺乏完善的農業冷鏈及物流體系，以及加工產業欠缺多元產品研發，原有困境未曾解套，外銷政策不見延續、突破，淪為紙上談兵，新一波產銷失衡接踵而來，打得政府、農民措手不及，堆蕉如山自然無處消化。
接下來的鳳梨、火龍果、木瓜將一一浮現此問題嚴重性。
臺蕉外銷面臨困境價格高、供應不穩、品質控管差
以香蕉為例，台灣香蕉近年在日本市場是節節敗退，其原因包含：.產地規模不夠大，被日本取消優惠關稅，使生產成本提高，台灣香蕉的價格為他國的兩倍以上，而產業優勢則轉向人工低廉、關稅減免，但香蕉口感卻不遜於台灣的菲律賓、厄瓜多等地，尤其能供應高甜度、有機等特色香蕉。
其次，台灣香蕉的供應不穩定，並有明顯的高峰離峰，即使外銷契作價格固定，遇到風災或其他使香蕉價格大漲的因素時，農民容易對盤商違約，而如此不穩定的收購情況，使盤商的契作意願也相對減低。
此外，國際市場行銷上，面對要求高品質、規格化的日本、甚或全球市場，台蕉的產銷履歷不僅要接軌國際農業生產認證，更必須建立跨國冷鏈系統及物流中心，但現狀卻是產銷設備老舊落後，使第一線人員面臨處理蔬果的效率不彰，且台灣香蕉到港瑕疵率高，其品質控管能力甚至不如遠渡重洋的厄瓜多香蕉。
當國內面臨產銷失衡，致內銷市場無法消化時，人們總將希望寄託於外銷，以紓解價格崩盤的壓力，但農民若存有投機心理，倚仗自視台灣水果口感佳，而僅以次級品供貨，出口無疑是自毀口碑和形象。
同時，僅將外銷定位為產銷失衡的應急措施，而依賴對岸、他國收購滯銷農產品的應急心態，加上不穩定的供貨方式，是無法建立有口碑的外銷市場，甚至是自斷外銷出路。在農業行銷策略上，農委會國際處責無旁貸的，不僅是將台灣優質的農產品推向國際，更應該耕耘長期穩定的外銷通路。
同時，輔以市場調查，深入瞭解不同國家的口味需求與偏好，投其所好以擬訂不同行銷策略、生產計劃，放下生產者導向轉換成消費者本位思考，以真正打入消費者的心坎。由於台灣人工成本昂貴，不利削價競爭，勢必要走出一條品牌化、定位明確的外銷道路。
對此，台灣除了重視在地水果的豐富品種、特殊口感，以及優秀的改良、種植技術；更必須正視我方之不足，檢視後端的採收處理、恆溫運輸等流程，面對全球運籌的農產品行銷競爭，台灣農友無法再自我封閉、心存僥倖，須積極提升國際競爭力，諸如生產高品質的蔬果，以主攻高端市場，或是投入研發具不可替代性、高附加價值的加工產品。
但其實農委會為了協助外銷業者建立品牌，成立TGA （Taiwan Good Agriculture）專案輔導計畫，嚴選來自臺灣田野、海洋、森林的好農產、好食材，並經過專業設計團隊打造品牌形象，有農產品、畜禽產品、水產品、調理食品，各式各樣從產地直送的新鮮食材、創意零食、精緻伴手禮、美味調味食品，說明我國農產食品業的多元風貌。
但，這跟農產品直接外銷是不同的。
我們無法忽視台灣耕地分散、產地規模小，不僅生產端以小農為主，外銷端也是各自獨立、單打獨鬥，缺乏產銷資訊整合與經濟規模下，可能品質不易控管，也難以提升國際競爭優勢；而為了將台灣農產打入國際而成立的「台農發」，即被賦予擔任整合者，對外蒐集市場情報、開拓國際通路，對內建立產銷生產鏈、控管出口品質，以打造台灣農產品的國際形象。
不過成立至今成效不彰，內部仍有許多問題需待解決，唯一能說的是，紐西蘭奇異果可以行銷成功，但不代表臺灣農產就可以完全套用行銷模式，太多的產業升級和產銷鏈的完整建置有待完成，絕不是一、二年就可以一蹴可及。
因此，台灣農產品應樹立明確的定位，由於我國人工成本昂貴，不利削價競爭，勢必要走出自己的道路，投入研發具不可替代性或高價加工產品，才能走出台灣農產品的不可替代性。
國際處處長洪忠修針對加工品的蔬果問記者:「你以為去加工的農產品都是次級品或格外品嗎？」其實不然，送去加工的農產品更要品質優良才能增加其價值。同時專研食品加工台大學者許輔教授也說明，要進入加工不是隨說隨做，大部份都要在一年前就做好計畫，才能計畫安排加工期程，這影響到加工功能、產量、後端銷售等等問題。
因此，發生無法預期的盛產時，如果僅能以果汁、果泥或果乾等較單一的面向加工，所能提升的附加價值可能仍不高，需求量也有限，應開發具行銷潛力、品牌化並挾帶話題性的蔬果加工產品才能發揮加工實力。為此尚須學界、政府、業者等各方面的配合努力，以建置長期的加工合作機制。
以本次榮獲2018農委會食大魅力產品的小農有機日記「有機三色薑黃粉」為例，其背後整合了24公頃的有機農田，並專注於種植有機薑黃，將其開發為一個極具潛力，且能提高附加價值的市場，例如薑黃萃取加工製成化妝品可提高數倍收益。倘若看好有機產業前景可期，應給予更多機會，整合更多小農的多元生產條件，發展海外行銷契機。
我相信傳統的外銷，考慮問題無不被規模或產量給綁架，甚或一定要有外銷能力的廠商，才能接受輔導，事實上小農並非原罪，國際上許多以小農為生產單位的比比皆是，無論是棉花、可可、咖啡，無不出自小農之手。
要如何翻轉小農為生產利基，鼓勵從農？這才是政府應該要去思考的問題。如果鼓勵青年回農之後，面對已經辛苦的耕種，然無良善的通路、還要自行開闢外銷市場，肯定讓更多青農放棄從農。倘若「有機產業」是政府既定推廣目標，理當雙軌同步進行，一面建立各縣市有機集貨區、冷鏈運輸等、輔導成立農業行銷團隊，不屬於政府單位以避免與民爭利，但適度輔導國際行銷應有之專業、農業貸款等等。
另一面與民間合作開發適合國際行銷優質之展銷平台，輔導國際行銷展售，前三年不給業績壓力，但可提供一些數據稽核要求。為剛剛萌芽之「有機產銷」墊定基礎，以舒解單一團隊之外銷業績壓力。
總之，臺灣不大，內銷有限、外銷裹足不前的情況下，負責國際行銷的農委會國際處，真的要好好思考是否仍墨守成規？為何不給有機會外銷的產業試試，用小小的預算開啟外銷市場契機，創造令人驚喜的成績，計畫性生產靈活出擊，有何不可為？
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