文圖/吳莉萱 攝影/amanda
走過10幾20年的有機店，從草創時期的資訊不足、資源缺乏，生產者與消費者不太明白有機的作法或是意義，到今日市場接受度高、民眾健康與環境意識增加，有機店能夠扮演的角色日益多元，提供給客人多元商品還得講究服務到位與用心。
有機產品的銷售通路需要教育消費者關於「有機產品」的知識、傳遞通路經營理念，協助生產者販售其產品，同時也要反映給食品加工業者、關於消費者的各項需求，實地採訪有機通路主要品牌，讓讀者一窺其目前經營狀況、客戶群、未來經營方向。
20年前在新竹起家的柑仔店自營有機超市、烘焙坊，目前17家門市據點涵蓋台北、桃園新竹與台中，中大型的有機超市系統，許多門市附設麵包烘焙坊與咖啡吧，40-50歲的女性客人佔大多數；在辦公商圈的店面提供無菜單料理與輕食、搶攻粉領族商機，其網購是架設在91APP行動購物網，目前網站會員和實體店面的客層資料沒有整合，針對網友的溝通透過LINE生活圈、臉書發文、粉絲機器人等，網路銷售的比重有增加的趨勢、而且透過網路可以觸及到更年輕的客層。
全台最大的有機通路-里仁，已經深耕市場20年了，目前132家門市只有1家是實驗性質的加盟店，門市消費客層有8成是女性、年齡在35-55歲為主，每週至少來店面一次；網路銷售是找到屬性風格客層接近的網購業合作，在台灣好食材、博客來、金石堂的網站銷售里仁產品，客層7成以上是女性、年齡在25-45歲為主，官網網站作為傳遞訊息給消費者的管道之一，網友可以隨時看與查商品資訊，此外還與全家便利商店部分店家合作，依照店家大小放置1-6個貨架，銷售里仁自行開發的產品，包括罐頭餅乾或是清潔用品等。里仁行銷經理陳美慈提到：「20年來走過簡易賣場到誠信商店，至今依舊是秉持坦誠互助的精神，希望消費者身心健康之外、也照顧到土地與其他生命，所有架上產品的狀態，是反映出背後一群人的用心、以及食物真實的味道。」
成立16年的聖德科斯96家門市當中，直營51家、加盟有41家，門市的客層有80%是30-59歲 (每10歲的級距平均約有27%的占比) 、60-69歲占14%、剩下的不到5%是30歲以下，女性占85%為大多數，看準65歲以上的橘色浪潮、熟齡商機，主打保健品滿足其健康的需求；網購只在yahoo和樂天購物網，銷售額不到1%，網購要考慮到加盟店是否以及如何分紅的問題，官網的角色以產品訊息傳遞和促銷活動告知為主。商品布丁志榮部長提到：「即使受到線上網購的夾擊，實體通路可發揮的價值在於建立客戶對店家的信賴，將商品做出差別化，服務內涵更提昇，滿足客戶不同的需求，就是做好『為消費者採購』！」
1992年創立 (士林店第一家店)湘淳有機園地，到2018年1月初有65直營店，店家分布在台中(含)以北，強調食當令、吃有機、享在地，門市的常客以30-45歲以上的女性居多，有機通路所有有機產品品項占比最高 (76%)，農產品生鮮蔬果則有97-99%是有機，其餘的產品可歸類為有機轉型、天然(無農藥殘留)、產銷履歷等，為了提供消費者全方位的營養、優質蛋白，近幾年開始販售魚肉類產。
海鮮進口品項獲得國際認證永續海鮮，在乎捕撈方式、不過度捕撈某些魚類、友善漁民，鼓勵消費者吃有機產品除了幫助身體自然療癒、還要重視生態環境。
鄭鈺萍提到：「在棉花田好不好吃與好不好賣不是最重要，重要的是有機的商品，我們希望客人到店內一定會找到有機的商品，而且是可以安心地購買。棉花田做的是基本扎根的動作，核心思想『有機』是根本，讓消費者找到安心商品、同時也愛護地球。」
網購的銷售金額有增加的趨勢，可以補足住在南部地區客人的需求、且作為產品訊息的傳遞平台，定義為實體店面之外的「另外一家門市」。
有機零售通路店家都有展店的計畫，除了客人反應居住地區沒有該通路品牌之外，業者也是看好有機商機還有很大的成長空間，實體通路的優勢是讓客人可以看得到、摸得到、吃得到產品，還能聽得到店員的詳細與客製化的介紹，然而展店成本高昂，包括人員訓練，倉庫、還有冷凍櫃等設備成本高，在擴店還未觸及到的地區、就得倚重網路銷售，主要的有機店家都提到網路銷售的比重有增加的趨勢，而客人可以把網站當成產品資訊獲得的另外一個管道。
柑仔店陳經理提到網路銷售有持續成長，但是網站與實體店面的結合、線上線下會員資料的整合等是未來需要面對的問題，客戶對於兩者售價差異的疑慮、期待購物網的優惠更大；明年開始要把購物網架在官網，並且做一些更新與進行會員管理。
聖德科斯由於有將近一半的門市是加盟店，如果加重網路購物的比重，會影響通路的銷售，如果要把心力放在網購的部分，需要思考是否能夠以區域別來回饋網購金額給店家；未來還是繼續在空白商圈展店，觸及更廣大的消費者。
里仁未來也是希望在各縣市都開店，照顧到更多想食用健康安全食材與食品的人。
棉花田目前在台中(含)以北有三種型態的有機店，包括社區型、市場型、街邊型(在大馬路上)，將會持續擴展店面；建國南路旗艦店的2樓有舒適的用餐環境，午餐時段提供有機蔬食或是認證肉品的餐點，也可於下午茶時間享用飲料與點心，共有17家店有提供有機餐或是簡單料理，將會逐漸擴充供餐的店家，由於採自助式較為平易近人的價格，除了吸引年輕族群享用有機食品，還可以解決店面剩菜的問題。
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